El maletín de un vendedor (Herramientas para la venta)

Todo profesional dispone de sus herramientas, al igual que un Odontólogo dispone de «instrumental» para mejorar la salud de las bocas de los pacientes, el comercial debe disponer de sus herramientas para hacer una venta más efectiva.

Algunos ejemplos:

Portafolio con elementos de promoción: Tarifas, fichas de producto, visual folder … son algunas de las partes de las que debe disponer un buen portfolio.

Este portfolio nos ayudar a una comunicación visual con el cliente, (recuerda que las personas percibimos el mundo por tres canales : auditivo , visual y sensorial )

En la era de la digitalización este portfolio debería ir en soporte digital (Tablet, móvil, Portátil…) .Recuerda incluir lo que yo llamo “disipadores del miedo” que son esas publicaciones realizadas por terceros (artículos periodisticos,extractos de entrevistas, noticias ……) que hablen bien de la compañía que representas .Las personas quitamos nuestros miedos cuando un tercero nos aporta tranquilidad

Bases de datos y gestión en CRM .

Acostumbro a nombrar mucho la herramienta CRM ya que la considero fundamental para el tratamiento de nuestras gestiones. Acaso imaginas un Dentista que no anote las intervenciones que hace con sus pacientes, te imaginas que el dentista no nos recuerde la cita de nuestra próxima revisión …. inviable.

El vendedor debe hacerse de una buena base de datos, para ello el uso de internet, puertas fría,contactos,referencias,ferias,reuniones …… deben de ser “puntos calientes “ para alimentarla .Recuerda que el éxito de un comercial reside en gran parte de su base de datos y la calidad de la misma.

Información de la competencia (Benchmarking)

Es importante conocer al detalle la oferta de nuestra competencia. Con esta información podremos conocer nuestros puntos fuertes y así “apalancarnos” mejor en nuestra ventaja competitiva.

Una tabla de datos (excell) nos permitirá tener un visión generalizada de la posición que ocupamos en el mercado .

-Manual de ventas

Este documentos es importante ya que nos permite tener organizada toda la información comercial y sirve de guía de consulta para sus vendedores .

Debe ser un manual vivo y en constante actualización y entre la información que debe disponer se encuentra :

              -Ficha de toma de recogida de datos

              -Contrato comercial para su firma

              -Tarifas

              -Fichas de producto

              -Datos de contactos de los distintos departamentos de nuestra compañía

              -Los objetivos comerciales, siempre presentes .

Además de incluir la información que consideremos importante para la red comercial.

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