Pasos para reducir las Objeciones

La objeción es una razón que saca a la luz el cliente para rebatir una afirmación que has hecho.

Por ello debemos ser cautelosos en aquellas afirmaciones que hacemos ya que darán lugar a menos objeciones.

Afirmación del vendedor = objeción del comprador

En el momento que un vendedor afirma esta provocando una reacción contraria en el cliente que querrá sacar a toda costa .

Las conversaciones de ventas no deben convertirse en afirmaciones y discusiones , de esa manera nunca conseguiremos nuestros objetivo como vendedores.

Estas conversaciones deben ser fluidas y conformadas por Preguntas del vendedor y respuestas del comprador .

Pasos para reducir las objeciones:

  1. No des muchas razones.

Pensamos que cuento mas razones demos al cliente, mas cerca tendremos la venta. La mayoría de los vendedores argumentan pensando que la persona que tenemos en frente tiene nuestra misma forma de pensar y decidir, por ello esas razones están construidas “para nosotros” y no para el cliente. Los clientes compran por una sola cosa no por las cien argumentaciones que le des. El arte del vendedor consiste en saber detectar cual es esa razón por la cual un cliente te compra.

2.El cliente compra por una sola razón.

Aunque parezca increíble aportar muchos beneficios no genera mayor índice de éxito. Cuantos más beneficios (no solicitados por el cliente) aportemos mayor número de objeciones generaran.

Imagina que un vendedor de pisos le comenta a su cliente:” Este piso es muy soleado”. A esta afirmación el cliente podría responderle con una objeción.

Pero si en lugar de una afirmación, formulamos una pregunta:

“Que le parece a usted un piso con mucha luminosidad?

“Pues esta bien, pero lo que busco es que sea grande principalmente “

Pregunta siempre para detectar que es lo que valora el cliente. En muchas ocasiones son los propios vendedores quienes generan las objeciones

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